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Proposition de valeur
Écrire ce que le produit apporte, à qui, et en quoi c'est mieux que la solution actuelle. Une proposition de valeur est une promesse falsifiable, pas un slogan.
Objectifs
- Formuler une proposition de valeur en une phrase compréhensible par un client
- Relier chaque bénéfice annoncé à un problème observé
- Identifier l'alternative réelle du client, y compris ne rien faire
- Tester la proposition auprès de personnes qui ne connaissent pas le projet
Notions clés
- Problème et solution actuelle
- Aucun client ne part de zéro : il a déjà une façon de faire, même mauvaise. La proposition de valeur se juge par rapport à cette solution actuelle, pas dans l'absolu.
- Bénéfice mesurable
- Ce que le client gagne, exprimé en temps, en argent, en risque évité ou en effort épargné. Un bénéfice qui ne se mesure pas ne se vend pas.
- Différenciation
- La raison pour laquelle un client vous choisit plutôt qu'un concurrent ou que le statu quo. Elle doit tenir même quand un acteur mieux financé copie la fonctionnalité.
- Preuve
- Élément qui rend la promesse crédible : démonstration, chiffre, référence client, garantie. Sans preuve, la proposition reste une affirmation.
Méthode
- 01 Écrire la solution actuelle du client, en détaillant ce qu'elle lui coûte réellement
- 02 Formuler le bénéfice principal en une phrase, sans adjectif et avec une unité de mesure
- 03 Lister les trois raisons pour lesquelles un client pourrait ne pas y croire
- 04 Associer une preuve à chacune de ces objections
- 05 Faire lire la phrase à cinq personnes du segment et noter ce qu'elles comprennent, mot pour mot
Exercice
Rédigez votre proposition de valeur au format suivant : nous aidons tel segment à obtenir tel résultat mesurable, en remplaçant telle solution actuelle. Envoyez cette phrase par message à cinq personnes du segment visé, sans autre contexte, et demandez simplement ce qu'elles comprennent et si cela leur parle. Recopiez leurs réponses littéralement dans un document. La distance entre ce que vous avez voulu dire et ce qu'elles ont compris est votre premier chantier de travail.