Entretiens de découverte
Conduire des entretiens qui produisent des faits plutôt que des compliments. C'est la compétence la moins coûteuse et la plus rentable de la phase de validation.
Objectifs
- Préparer un guide d'entretien centré sur le passé, pas sur les intentions
- Recruter des interlocuteurs représentatifs du segment visé
- Distinguer un signal exploitable d'une politesse
- Synthétiser vingt entretiens en décisions concrètes
Notions clés
- Question comportementale
- Question portant sur ce que la personne a réellement fait la dernière fois qu'elle a rencontré le problème. Elle produit des faits vérifiables, contrairement aux questions sur ce qu'elle ferait.
- Biais de complaisance
- Tendance de l'interlocuteur à valider votre idée pour ne pas vous décevoir. Il se neutralise en ne présentant pas la solution avant la fin de l'entretien.
- Signal fort
- Engagement coûteux pour l'interlocuteur : temps donné, présentation d'un collègue, budget évoqué, données partagées. Un compliment n'est jamais un signal fort.
- Saturation
- Moment où les nouveaux entretiens n'apportent plus d'information nouvelle sur un segment. C'est le signal qu'il faut passer au test suivant ou changer de segment.
Méthode
- 01 Écrire les trois hypothèses les plus risquées du projet avant de fixer le premier rendez-vous
- 02 Construire un guide de huit questions ouvertes, toutes tournées vers des expériences passées
- 03 Recruter au moins quinze interlocuteurs du segment tête de pont, hors cercle personnel
- 04 Mener chaque entretien à deux : une personne interroge, l'autre prend des notes littérales
- 05 Coder les notes par hypothèse : confirmée, infirmée, non conclusive
- 06 Décider explicitement, hypothèse par hypothèse, de poursuivre, d'ajuster ou de pivoter
Exercice
Menez cinq entretiens de trente minutes cette semaine, en respectant une règle : ne présentez jamais votre solution avant la vingt-cinquième minute. Commencez chaque entretien par la question suivante : racontez-moi la dernière fois que vous avez rencontré ce problème. Notez ensuite, pour chaque entretien, ce que la personne a fait, combien de temps ou d'argent cela lui a coûté, et ce qu'elle a essayé avant. Comptez à la fin combien d'interlocuteurs ont dépensé quelque chose pour résoudre ce problème. Ce chiffre vaut plus que toutes les déclarations d'intérêt réunies.
Quiz
Quelle question produit l'information la plus fiable en entretien de découverte ?
Parmi ces réactions, laquelle constitue un signal fort ?