gtm 14 min de lecture
Canaux d'acquisition au Maroc
Identifier les canaux qui amènent réellement des clients dans le contexte marocain, les tester un par un et garder ceux qui tiennent à l'échelle.
Objectifs
- Cartographier les canaux disponibles pour un segment donné
- Concevoir un test de canal court, budgété et concluant
- Comparer les canaux sur le coût d'acquisition et la qualité des clients obtenus
- Choisir un canal principal et un canal secondaire
Notions clés
- Canal
- Chemin par lequel un client découvre votre offre puis achète : vente directe, prescription, distribution physique, publicité, référencement, partenariat. Chaque canal a son propre coût et son propre rythme.
- Coût d'acquisition client
- Somme des dépenses marketing et commerciales divisée par le nombre de clients réellement gagnés sur la même période. Il n'a de sens qu'en regard de la valeur générée par ces clients.
- Boucle de rétroaction
- Mécanisme par lequel un client en amène un autre : parrainage, effet de réseau, contenu partagé. C'est ce qui fait baisser le coût d'acquisition dans le temps.
- Canal principal
- Canal qui apporte la majorité des clients de façon prévisible. Une startup a rarement plus d'un canal principal à un moment donné.
Méthode
- 01 Lister huit canaux plausibles pour votre segment, en incluant les canaux hors ligne
- 02 Éliminer ceux qui supposent un budget ou une notoriété que vous n'avez pas encore
- 03 Tester trois canaux en séquence, avec un budget et une durée identiques pour chacun
- 04 Mesurer pour chaque canal le nombre de clients gagnés, le coût par client et la rétention à trente jours
- 05 Concentrer ensuite quatre-vingts pour cent de l'effort sur le canal le plus performant
Exercice
Choisissez trois canaux à tester et allouez à chacun le même budget, par exemple 3 000 dirhams, et la même durée de deux semaines. Créez pour chacun un lien ou un code de suivi distinct afin d'attribuer sans ambiguïté chaque client à son canal. À la fin, remplissez un tableau à quatre colonnes : canal, dépense, clients gagnés, coût par client. Ajoutez une cinquième colonne au bout de trente jours : combien de ces clients sont encore actifs. Le canal gagnant est rarement celui qui a le coût le plus bas au premier jour.