France Digitale et H Company dénoncent la prudence des grands groupes envers les start-ups

Maya Noël, directrice générale de France Digitale, décrit une relation commerciale encore difficile entre deux catégories d’entreprises qui ne partagent ni le même rythme ni les mêmes processus. Selon elle, les différences de langage, de structure et de décision ralentissent la signature des contrats, même lorsque les grands groupes recherchent des technologies innovantes auprès de fournisseurs émergents. Ce décalage apparaît dès les premiers échanges avec les acheteurs.

Les jeunes pousses doivent souvent convaincre successivement les directions métiers, les achats, les services juridiques, la cybersécurité, la conformité et les directions financières. Ces contrôles répondent aux procédures internes des grandes entreprises, mais ils peuvent retarder les décisions. Certaines start-ups réalisent ainsi plusieurs démonstrations ou preuves de concept sans obtenir immédiatement de contrat commercial ni de calendrier ferme.

Gautier Cloix, directeur général de H Company, observe la même prudence dans l’adoption de l’intelligence artificielle. L’entreprise parisienne développe des agents capables d’effectuer directement des actions sur un ordinateur. Selon lui, certains décideurs européens attendent qu’une technologie soit largement utilisée afin de limiter leur responsabilité individuelle si son déploiement ne produit pas les résultats attendus.

Le dirigeant compare cette attitude à celle des entreprises américaines, qu’il juge davantage disposées à tester rapidement des solutions émergentes. Cette différence devient particulièrement visible dans l’intelligence artificielle, où les produits et les positions concurrentielles évoluent rapidement. Un cycle de validation prolongé peut conduire une jeune entreprise européenne à décrocher ses premières références importantes hors de son marché d’origine.

La critique porte principalement sur le passage du test à la commande. Les grands groupes organisent des incubateurs, des concours, des rencontres commerciales et des expérimentations avec les start-ups. Ces initiatives offrent une première visibilité, mais les dirigeants interrogés regrettent que les projets validés techniquement ne débouchent pas toujours sur un déploiement payant, un référencement durable ou un contrat récurrent. Le blocage intervient souvent après une expérimentation jugée concluante.

Les représentants des grandes entreprises récusent cependant l’existence d’une fermeture générale. Ils rappellent que l’intégration d’un fournisseur exige de vérifier la protection des données, la sécurité informatique, la continuité du service et la solidité financière de la société. Sa capacité à maintenir une solution auprès de milliers d’utilisateurs et à accompagner son déploiement constitue également un critère de sélection.

Le programme « Je choisis la French Tech », lancé en 2023, doit accélérer ces relations commerciales. En juin 2026, neuf nouveaux groupes, dont Safran, Eutelsat, Atos, Bouygues Construction, Fnac Darty, Crédit Agricole, Groupama et Stellantis, ont rejoint les 14 entreprises déjà mobilisées. Les 23 participants prévoient désormais plus de 2 milliards d’euros d’achats auprès des start-ups et scale-ups.

Le dispositif conserve l’objectif de doubler, d’ici 2027, les achats publics et privés destinés aux entreprises de la French Tech. Il organise des rencontres avec les acheteurs et s’étend à plusieurs pays à travers « Choose European Tech ». Cette initiative doit mobiliser les grands groupes, administrations et agences publiques en faveur des solutions technologiques développées sur le continent européen.

Le désaccord porte désormais sur la vitesse et la traduction concrète de ces engagements. Le patronat souligne les montants annoncés et le renforcement des dispositifs d’achat. France Digitale et plusieurs dirigeants de jeunes entreprises demandent que les expérimentations soient converties plus rapidement en commandes, déploiements et références commerciales, au-delà des programmes d’accompagnement et des opérations de mise en relation.