Gestion de trésorerie : maîtriser son cash burn avant la crise

Une startup peut être rentable sur le papier et se retrouver incapable de payer ses salaires. Retards d’encaissement, dépenses fixes trop élevées et croissance mal financée fragilisent rapidement sa trésorerie. Pour éviter la rupture de liquidités, le fondateur doit suivre chaque semaine son cash burn, maintenir plusieurs mois de runway, accélérer le recouvrement et préparer un plan d’urgence avant l’apparition des premières tensions.

La trésorerie représente l’argent réellement disponible sur les comptes de l’entreprise. Elle ne doit pas être confondue avec le chiffre d’affaires facturé, les contrats signés ou le résultat comptable. Une vente réalisée mais non encaissée ne permet pas de régler les dépenses immédiates.

Au Maroc, les cycles de paiement B2B, la saisonnalité et l’augmentation des coûts opérationnels renforcent ce risque. Le pilotage financier ne peut donc pas attendre la clôture mensuelle du comptable : il doit devenir un rituel hebdomadaire du fondateur.

Calculer son cash burn

Le cash burn mesure la trésorerie consommée pendant une période. Il faut distinguer le burn brut, correspondant aux décaissements mensuels, et le burn net : Burn net = décaissements mensuels – encaissements mensuels

Le runway indique ensuite la durée pendant laquelle l’entreprise peut continuer à fonctionner : Runway = trésorerie disponible ÷ burn net mensuel

Avec 600 000 DH disponibles et un burn net de 100 000 DH, la startup dispose de six mois. Ce niveau doit être considéré comme un seuil d’alerte, surtout lorsqu’une levée de fonds ou un contrat important reste incertain.

Piloter chaque semaine

Le tableau de trésorerie doit présenter le solde bancaire, les encaissements attendus, les factures échues, les salaires, les taxes et les principaux paiements fournisseurs. Une projection glissante sur treize semaines offre une visibilité suffisamment précise pour décider.

Chaque encaissement doit être classé selon sa probabilité. Une facture validée n’a pas la même valeur qu’une proposition commerciale ou qu’un contrat encore soumis à une condition.

Accélérer le recouvrement

La loi marocaine fixe un délai de 60 jours lorsqu’aucune échéance n’est convenue et permet un délai contractuel pouvant atteindre 120 jours. Dans la pratique, le retard d’un client peut néanmoins déséquilibrer une jeune entreprise.

Pour réduire ce risque, négociez un acompte de 30 à 50 % à la commande, facturez dès que le jalon est atteint et automatisez les relances avant puis après l’échéance. Un escompte pour paiement rapide peut être proposé si son coût reste inférieur au besoin de financement qu’il évite.

L’affacturage constitue une autre option pour les créances sur des clients solides. Son coût, les exclusions contractuelles et le risque de recours doivent être comparés avant toute décision.

Réduire sans se paralyser

Les dépenses doivent être séparées entre celles qui protègent le produit ou les revenus et celles qui peuvent être suspendues. La paie des équipes clés, l’hébergement technique et l’acquisition rentable sont prioritaires. Les logiciels inutilisés, bureaux surdimensionnés et campagnes non mesurées doivent être renégociés ou supprimés.

Avant de réduire les effectifs, la startup peut geler les recrutements, reporter certaines dépenses et négocier ses contrats. Le recours à un freelance convient à une mission ponctuelle, mais ne doit pas masquer un besoin permanent ni fragiliser une compétence stratégique.

Tester trois scénarios

Le scénario réaliste doit intégrer des ventes inférieures aux prévisions et des paiements retardés. Le scénario critique doit simuler la perte du principal client, l’échec d’une levée et plusieurs mois sans nouvelle commande.

Des lignes rouges doivent déclencher des décisions préétablies : arrêt d’un canal non rentable, réduction des dépenses variables ou recherche immédiate d’un financement relais. Décider avant la crise évite les réactions improvisées.

Protéger la réserve

La trésorerie d’exploitation doit être distinguée de la réserve de sécurité dans le suivi interne, même si plusieurs comptes bancaires ne sont pas obligatoires. Seul l’excédent dont l’entreprise n’aura pas besoin à court terme peut être placé.

Un dépôt à terme immobilise les fonds et peut entraîner une pénalité en cas de retrait anticipé.

Les échéances doivent donc être alignées sur le prévisionnel de trésorerie. Une réserve légèrement rémunérée mais immédiatement accessible reste préférable à un meilleur rendement qui empêcherait de payer une urgence.